Mødekonsulentens 5 værktøjer

Af Ambjørn Happy

Her er et par tips til B2B-møder og B2B-salg som jeg har erfaring med virker.

Forretningsfolk vil gerne snakke med telefonsælgeren, hvis han er:
1 Respektfuld
2 Autentisk
3 Empatisk
4 Gevinstorienteret
5 Lytter til et nej.

Disse fem værktøjer bygger bro mellem forretningsfolk.

Vi booker mødet for at sælge

Når det gælder mødebooking arbejder den professionelle mødekonsulent typisk for et andet firma hvor sælgerne er mindre erfarne i at ringe til fremmede mennesker og lave kold kanvas. De er måske stærke til at sælge ansigt til ansigt, men har endnu ikke erobret kold kanvas over telefonen.

Men når vi overlader mødebooking til en anden person, så opstår der en udfordring. Den person som ringer op og starter relationen med en ny kunde, han er en anden person end den der træder ind hos kunden og giver hånd for at lave forretning. Man risikerer at starte relationen på den forkerte fod, så at sige.

Hvis man vælger en fremmed til at booke møder for sig, så vælg en mødebooker der minder om dig selv.
- Samme temperament (der er 4 af dem)
- Samme type indenfor det maskuline/feminine
- Samme power, troværdighed og intention
- Samme intelligens, nogenlunde.

Følelser er 95%, fakta er 5%

Mødet skal bookes for at sælge, derfor skal mødekonsulenten i telefonen opbygge grundlaget for forretning, som er en følelse af tillid, tryghed og attraktion. Alle ved at de første 2-4 sekunder af en samtale er afgørende, fordi starten danner en følelse i os. Allerede efter 10 ord ved vi, om vi kan lide den vi taler med. Hvis ikke vi kan lide folk (95%), så vil vi heller ikke høre hvad det er for en service (5%) de vil sælge til os.

Følelsen bestemmer det meste i mødebooking. Dernæst tjekker vi om den vi taler med har brug for vores produkt, det er jo slet ikke sikkert.

Lyt efter nej'et

Respekt handler om nej. Sikkert kan vi vælte en person og tage tiden og pengene. Men det er ikke holdbart, ligesom bankrøveri er en kortsigtet forretningsplan. Kun aftaler som er baseret på ligeværdighed og frivillighed er gavnlige for civile forretningsfolk i en længere periode. Derfor skal vi lytte efter nej'et, for vores egen skyld, hvis man er en civil forretningsmand.

Giv et godt tilbud

Folk vil gerne lytte, hvis vi lytter til dem. Alle du snakker med tænker: Hvad er der i det til mig? Hvorfor skal jeg bruge en time på dig? Så lyt og giv personen et godt tilbud.

God fornøjelse med mødebookningen.